HOMO OECONOMICUS

"Sei vernünftig!"

 

Wie oft hast du das - vor allem in deiner Kindheit - wohl gehört? Hätten unsere Eltern damals schon gewusst, was wir heute wissen - dieser Satz wäre deutlich seltener gefallen.

 

Wir treffen zwar "vernünftige" Entscheidungen. Doch das, was man landläufig damit in Verbindung bringt - nämlich rational und vor allem durchdacht - sind diese Entscheidungen keineswegs.

 

In vielen Köpfen geistert noch heute der Irrglaube herum, wir wären rational handelnde Wesen. Dabei müsste uns schon allein folgende Tatsachen zum stutzen bringen:

 

Unser Gehirn macht gerade mal zwei Prozent unseres Körpergewichtes aus, verbraucht aber 20 Prozent unserer Körperenergie.

 

Die Folge: Wir überlassen möglichst viel Denkarbeit unserem energiesparenden Unterbewusstsein.

 

Denn wir sind kognitive Faulenzer!

 

Jede unnötige bewusste Anstrenung wird vermieden. Das ist ein evolutives Prinzip. Deshalb fällen wir den größten Anteil unserer Entscheidungen unbewusst.

 

Der Homo oeconomicus hat als Erklärungsmodell endgültig ausgedient.

 

Vorbei sind die Zeiten, in denen wir glaubten, wir sammeln jedesmal Informationen über ein Produkt, vergleichen Angebote, wägen Kosten und Nutzen ab, interessieren uns für Produktvorteile und folgen logischen Argumenten bis zum Kauf.

 

Nicht wenige glaubten (und einige tun das noch immer), eine Marke würde unser Produkterlebnis und damit unser Urteil darüber nicht beeinflussen.

 

Das ist ein teurer Irrtum.

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